RevOps की बुनियाद /hi लेख
RevOps क्या है और AI-नेटिव कंपनियों के लिए यह क्यों ज़रूरी है?
AI-नेटिव कंपनी के लिए Revenue Operations का अर्थ, नई शुरुआत का लाभ और ऑटोमेशन से पहले ज़रूरी बुनियाद।
- ग्राहक पर ध्यान
- प्रक्रिया और ज़िम्मेदारी
- साझा डेटा
- AI-सहायता वाला काम
संक्षेप में
Revenue Operations ग्राहकों को पाने और बनाए रखने वाले लोगों, प्रक्रियाओं, प्रणालियों और डेटा को जोड़ता है। AI-नेटिव कंपनियों को शुरुआती लाभ मिलता है: वे पुराने तरीकों और अलग-अलग टूलों के कारण बदलाव कठिन होने से पहले ये संबंध बना सकती हैं।
- छोटी टीम को भी साझा परिभाषाएं, स्पष्ट हस्तांतरण और पूरी ग्राहक यात्रा के लिए ज़िम्मेदार व्यक्ति चाहिए।
- AI-नेटिव होने से बुनियाद बनाना आसान होता है; उसकी ज़रूरत खत्म नहीं होती।
- एक ग्राहक यात्रा से शुरुआत करें, उसे कारगर बनाएं, फिर दोहराए जा सकने वाले हिस्सों को स्वचालित करें।
एक ग्राहक, तीन अलग जवाब
कल्पना करें कि एक छोटी सॉफ़्टवेयर कंपनी अपने पहले महीने की बिक्री देख रही है। CRM में हस्ताक्षरित अनुबंध को ग्राहक गिना जाता है। बिलिंग टूल पहली भुगतान राशि को गिनता है। उत्पाद सक्रिय खाते को गिनता है। AI सहायक से पूछें कि कंपनी के कितने ग्राहक हैं, तो वह तीन उचित लगने वाले जवाब दे सकता है। संस्थापकों को फिर भी तय करना होगा कि उनका प्रश्न वास्तव में क्या था।
यह काल्पनिक उदाहरण है, लेकिन Revenue Operations, यानी RevOps, का काम दिखाता है। किसी को तय करना होगा कि कंपनी के लिए ग्राहक का अर्थ क्या है, रिकॉर्ड जोड़ने होंगे और उनका उपयोग करने वालों को अंतर समझाना होगा। एक और डैशबोर्ड खुशी-खुशी तीनों आंकड़े दिखा देगा।
RevOps वास्तव में क्या जोड़ता है
RevOps मार्केटिंग, बिक्री, ग्राहक सफलता और संबंधित टीमों को साझा व्यावसायिक लक्ष्य की ओर काम करने में मदद करता है। इसमें संभावित ग्राहक का ग्राहक बनना, कंपनी द्वारा मूल्य देना और संबंध जारी रखना शामिल है। डेटा, प्रक्रियाएं, तकनीक और टीमों की क्षमता इस काम को सहारा देते हैं।
संस्थापक के लिए इसका अर्थ व्यावहारिक निर्णय हैं: हम किसे बेच रहे हैं, कौन-सा अवसर आगे बढ़ाने लायक है, संपर्क कौन बनाए रखेगा और बिक्री के बाद क्या होना चाहिए? CRM कुछ जवाब दर्ज करता है। RevOps उन्हें एक-दूसरे के अनुरूप बनाता है। पदनाम में RevOps वाले व्यक्ति को नियुक्त करने से पहले भी आप यह ज़िम्मेदारी ले सकते हैं।
AI-नेटिव कंपनियों के लिए यह आसान क्यों है
यहां AI-नेटिव कंपनी से हमारा मतलब ऐसे व्यवसाय से है जिसका काम शुरू से AI की सहायता के अनुसार बनाया गया हो। केवल AI उत्पाद बेचने से कंपनी के आंतरिक काम AI-नेटिव नहीं हो जाते। असली लाभ यह है कि संगठन छोटा रहते हुए काम करने का तरीका चुन सकता है।
नई टीम एक खाता पहचानकर्ता, एक योग्यता नियम और निर्णय दर्ज करने की एक जगह तय कर सकती है, इससे पहले कि पांच विभाग अपने संस्करण बना लें। स्थापित कंपनी को पहले कई वर्षों के रिकॉर्ड, एकीकरण और प्रोत्साहनों में तालमेल बैठाना पड़ सकता है। नई शुरुआत इस सुधार-कार्य को कम करती है। अच्छे निर्णयों की गारंटी फिर भी नहीं है: स्टार्टअप भी बहुत जल्दी उलझे हुए ऑटोमेशन जमा कर सकता है।
मैं चाहता हूं कि संस्थापक इस अवसर का लाभ उठाएं। AI से बचे समय का कुछ हिस्सा व्यवसाय को अधिक समझने योग्य बनाने में लगाएं। लाभ तब बना रहता है जब हर नया कार्यप्रवाह उसी बुनियाद पर बनता है।
समझदारी भरे क्रम में निर्माण करें
Revenue Wizards की संस्थापक मार्गदर्शिका अतिरिक्त तकनीक से पहले रणनीति और प्रक्रिया रखती है। नई टीम के लिए इसका अर्थ है: प्रक्रिया को दोहराने वाला ऑटोमेशन चुनने से पहले तय करें कि किसकी और कैसे सेवा करनी है। पहला संस्करण इतना छोटा रखें कि नई सीख के साथ बदल सके।
| बुनियाद | लिखकर रखने वाला निर्णय | इससे AI को क्या मदद मिलती है |
|---|---|---|
| ग्राहक पर ध्यान | हमारे लिए कौन उपयुक्त है और कौन नहीं? | शोध और सुझावों का लक्ष्य स्पष्ट रहता है। |
| प्रक्रिया और ज़िम्मेदारी | सौदा किससे आगे बढ़ेगा और अगली कार्रवाई का ज़िम्मेदार कौन है? | सुझाई गई कार्रवाई का उद्देश्य और ज़िम्मेदार व्यक्ति तय रहता है। |
| साझा डेटा | हर निर्णय में कौन-सा रिकॉर्ड और परिभाषा इस्तेमाल हो? | सहायक को कम अस्पष्टताएं सुलझानी पड़ती हैं। |
| अनुमतियां और समीक्षा | क्या अपने आप चल सकता है और किसे स्वीकृति चाहिए? | उपयोगी ऑटोमेशन तय सीमाओं के भीतर रहता है। |
विस्तार से पहले एक हस्तांतरण कारगर बनाएं
हस्ताक्षरित अनुबंध से ग्राहक को सेवा में शामिल करने तक का हस्तांतरण लें। इस उदाहरण में कंपनी ग्राहक का लक्ष्य, तय कार्यक्षेत्र, शुरुआत की तारीख और ज़िम्मेदार व्यक्ति दर्ज करती है। सहायक इन रिकॉर्ड से हस्तांतरण का मसौदा बना सकता है। वादा किया गया कार्यक्षेत्र न मिले तो वह उसे पूछता है, आकर्षक अनुमान से खाली जगह नहीं भरता।
कुछ वास्तविक हस्तांतरणों में इसे आज़माएं और पाने वालों के साथ मसौदों की समीक्षा करें। क्या वादे सही दर्ज थे? क्या किसी ने ज़िम्मेदारी ली? क्या ग्राहक पहला तय पड़ाव पार कर पाया? ये जवाब बनाए गए सारांशों की संख्या से अधिक बताते हैं। मसौदा गलत हो तो परिभाषा या रिकॉर्ड सुधारें, फिर कार्यप्रवाह का विस्तार करें।
अगले कर्मचारी को उपयोगी प्रणाली दें
Five Dots इसी विचार पर बना है: टीम को अपने AI सहायक के भीतर राजस्व की बुनियाद पर काम कर पाना चाहिए। यह RevOps अनुभव, जांच और मार्गदर्शन देता है; कंपनी अपना संदर्भ और जुड़े टूल लाती है, प्रस्तावों की समीक्षा करती है और बदलाव जांचती है।
पहला संस्करण साधारण हो सकता है: ग्राहक का वर्णन करने वाला एक पन्ना, उपयोगी पाइपलाइन, स्पष्ट हस्तांतरण और कुछ तय मापदंड। इन निर्णयों के कारण भी साथ रखें। अगला व्यक्ति समझ सकेगा कि कंपनी कैसे चलती है और उसे सुधारने में मदद कर सकेगा। यह ऐसे ऑटोमेशन के ढेर से बेहतर विरासत है जिसे कोई छूना नहीं चाहता।
